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顶尖B2B公司的销售们当年是怎么赚到第一桶金的?

2020-11-03 12:20营销 人已围观

简介都说B2B公司的资源都掌握在销售手里, 顶级B2B公司的销售们到底有多赚钱? 业绩真是不可能完成的任务么? 上世纪末90年代的时候,但凡面试时候可以说出一句完整的英文句子自报家...

都说B2B公司的资源都掌握在销售手里,

顶级B2B公司的销售们到底有多赚钱?

业绩真是不可能完成的任务么?

上世纪末90年代的时候,但凡面试时候可以说出一句完整的英文句子自报家门的,就有机会应聘到外资企业里工作。

很多人都以为,外资企业里最好的工作是每天打着领带,拎着头层牛皮公文包进出波特曼酒店商务楼,不受风吹雨打的高级白领们,比如那些做财务工作或者做技术工作的。但实际上,那些年进入外企最好的工作是做销售。

上世纪八九十年代,国家正处于百废待兴,大力开放的时期。到处搞建设,投生产,而当时国内的产业链还远没有如今这么发达,很多东西都要依靠进口“舶来品”。

即便是到了今天,中国的制造业已今非昔比,但许多行业内的人还是知道,很多厉害的外企生产的产品,依然是皇帝的女儿——不愁嫁,客户都是要反过来巴结销售的。

今天还在做渠道商,做经销商发了财的,基本都是八九十年代开始入行并且坚持到现在。比如上市了的众业达老板,当年就是从骑着黄鱼车送货开始在汕头做电气产品经销商的。

顶尖B2B公司的销售们当年是怎么赚到第一桶金的?

那时候的经销商连拿本品牌方的价格目录都跟找“武林秘籍”一样难,只要说有货,价格可以信口报一个,往往一查价格表都比面价还高许多。而2005年后再开始做经销商的,除了后台特别硬的,基本如果能做到“去掉库存现金流为正”,就已经烧香拜佛了。

所以,那时候开始在外资企业做销售,靠各种收入在上海买两套房无贷款的已经属于混的很一般的老实人了。很多大的制造业企业的老销售,10年前就已经1000万以上现金资产躺在银行里,子女送出国,房子两、三套,然后每天背着个公司礼品双肩包,穿着双旧哈哈的皮鞋跑来公司坐在角落里喝喝茶,看看股票。

讲实在的,那些80后,90后的年轻职业经理人,千万不要觉得自己现在税前拿个几万块,开着一辆新能源车,在外环边上买套两居室就洋洋得意。然后,没事发几封英文邮件,想从那些老同志身上找找存在感。实际上,别人可能不声不响打个新股就赚你半个月工资了。

那么,当年的销售们是怎么赚钱的呢?

首先,靠工资肯定是不可能的,那就只能靠所谓的灰色收入了。我们就来一起聊聊怎么能搞到灰色收入。

有句话总结的好:一流的销售跑项目,二流的销售跑用户,三流的销售“泡”经销商。

什么意思呢?能力最强的销售,一定愿意做大项目,一个项目可能就把别人几年的收入给赚回来了,可谓是“三年不开张,开张吃三年”。

所谓的“做项目”,就是销售要搞定“甲方”,“设计方”等决定品牌和产品要求的利益相关方,最好是全搞定,也可以搞定一部分。这样一来,就等于把需求掌握到自己手上,摇身一变成了甲方的代言人,替甲方去向自己公司买东西。那经销商还不巴结着你给你好处?

很多公司内部一搞大项目,销售就往死里申请特价。其实,特价基本不是因为市场竞争激烈,而是销售和经销商要把利润最大化。项目一大,资金一多,套现成本就高,收款风险也大,所以利益要求也高;再加上项目大了,参与的人也多,钱拿出来大家都要分,所以预留的空间也要大。

事实上,销售告诉你的最大一个谎言就是竞争对手出价多少,因此我们要以多少价格来回应。采购拿着A家的价格去问B家要,这种事情是可能发生的,但最多只会在整个项目过程中发生一次。这就和上海拍车牌一样,就两次出价,没有那么多出价机会。

原因很简单,做采购的也是要“口碑”和“人设”的,你天天在A、B两家里比来比去,吃“两家茶”,还把双方利润都杀没了,以后人家销售连报价都不愿意给你报了,同时圈子里其他人也会知道你是什么样的人,都不再跟你玩了,那你之后询到的都会是高价。

另外,羊毛出在羊身上,这点道理大家都懂。好销售也会看人,如果连你的底都摸不到,他们也不会轻易报价的。你值得投入,他们才会跟进,所以拿价格乱杀也没必要。

当然,竞争对手不需要你出低价,但是防自己人出低价来“截胡”还是有必要的,毕竟品牌定好了后,你公开抛个低价,还是会让所有人脸上挂不住的。这时候就体现出做项目的销售的优势了。

因为经销商都知道你手上有项目,以后有更多机会合作,所以,他们一般不会不懂规矩瞎报价,否则以后是要被你“封杀”的。最终,做项目的销售就能操纵一群经销商或集成商一起“围标”,达到利润最大化。

大家可以想象下,许多行业的产品动辄上千万的采购金额都不算大的,套几个点出来能赚多少?更何况围标的销售可能是按照成倍,甚至好几倍的产品实际价格来报价的。

且不说当年的客户但凡只要能买到产品就欢天喜地了,根本不在乎预算,所以随便报的价格基本没人还价。即使现在信息这么透明,有些非主要成本的产品,偷偷做个几倍的预算,塞在一大堆采购清单里,根本没人能感觉出问题。前不久跟朋友聊天,就听说某央企采购了一点设备,几千块的东西报价几万采购,上千万的利润就这么套出来了。

B2B产品的价格本来也不透明,以前没有几家公司会有公开价格,有的公司甚至连标准列表价都不存在。这也是这几年销售以及传统渠道恨电商“恨得牙痒痒”的原因。生意倒是没抢掉多少,但把他们的价格弄得明明白白放在网上,谁都看得到。

于是,客户关系做的深的经销商只能自创型号。我相信如今这些做MRO电商的平台,碰到最大的困惑依然是明明知道是某家公司的产品,但愣是读不懂客户给你的型号,完全对不上供应商给的目录。

换一个项目基本就要换一拨人。只有顶级的销售才能做万金油,跟着项目找关系;次一级的,就只能埋伏在几个比较有潜力的用户身边,等着他们出项目。

但是好的用户,一般平时围着的人多,都被养“刁”了,生面孔还不太走得近,所以也不容易做进去。即便做进去了,因为大家都围着,每次有个项目也只能大家分一点,价格还不能相差太多,当然利润也就不如做项目的多了。

再差的销售就只能天天泡在经销商那了。因为,市面上总会有没有被跟死的项目,或者围的不紧的“标”;以及经销商自己圈子里的关系产生的订单,可以让你赚点钱。不过,前提是你能替他申请到好价格,或者提供优质的货期,也就是帮他做好后勤工作。这样,如果项目利润好,你也能或多或少拿点好处。

这类销售一般在公司内比较活跃,也特别愿意带支持部门去完成他们见见客户的心愿。因为他们需要靠支持部门帮他们搞定公司内部的支持。不过,因为他们的主要关系也就只有经销商,甲方之类的他们自己也不熟悉,所以来来回回就是带你见那几个经销商。

之前还没有“天眼查”这类平台的时候,那些顶尖的销售因为涉及到的利益巨大,不可能完全信任经销商自己把帐“走”出来,也担心客户直接接触了经销商后把自己给甩了。所以,一般都会注册几个皮包公司,在甲方和经销商之间“居间”一下。这样,资金从自己的皮包公司这里走一下,再给到经销商,还能以付款来控制下对方。即使甲方付款延迟,因为自己手上还捏着大量资源,经销商也只能让你欠款欠着。许多这类事件的“东窗事发”都是经销商被拖款拖到受不了,才要打官司,写匿名信投诉的。

大多数公司查员工“利益冲突”也只会查到与其有直接交易的主体,很少会再查经销商的客户,并且这么查自己客户也不合规。这样等于给销售增加了一道防火墙,十分安全。哪天要是有哪家公司的合规官吃饱了没事儿去查查经销商的合同和账目,保准查出来一堆自家员工亲戚开的皮包公司。当然,现在互联网也把查这些事的难度降低了,所以才会有深圳“三和的大神们”卖掉身份证的市场需求。

顶尖B2B公司的销售们当年是怎么赚到第一桶金的?

最后,如今的外企产品虽然依旧领先,但已经不是“一骑绝尘”般的差异了。有道是一朝天子一朝臣,换一个老板,总要带一批新的小兄弟们发财致富。所以,这么多年发展了如此众多的经销商,也已经很难确保大家都是一条心的了。

现如今,销售们想再靠着当年这套方法论“发家致富”也越来越难了,这也和互联网飞速发展带来的信息扁平化密不可分。

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