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线下门店们:其实我们一直在被白嫖

2020-11-21 20:20营销 人已围观

简介最近参访了一些线下实体门店,也与一些垂直行业的媒体做了一些沟通。 这两个群体单从类别上来看完全不相干,运营的思路也不同。但在走访的过程中,却发现这两个群体都遇到了一...

最近参访了一些线下实体门店,也与一些垂直行业的媒体做了一些沟通。

这两个群体单从类别上来看完全不相干,运营的思路也不同。但在走访的过程中,却发现这两个群体都遇到了一个类似的问题。

那就是,他们拥有的某些资源价值容易被“白嫖”。

区别在于,大多数的实体门店被白嫖了但时至今日还没有意识到,而大多数的垂直媒体一直有意识到却无可奈何。

媒体方面,下次我专门提供一些已经实现产品化、系统化,具备变现能力的成熟媒体案例分享给大家。

本期我们先来看门店。

10月份我走访了几家位于上海郊区的母婴连锁门店。

这些门店规模不小,单个门店面积在300~400平米左右。有商超陈列、婴儿游泳、产后推拿等区域。

从大门外一直走到门店内,我似乎产生了一种错觉,这家门店怎么变成了某羊奶粉品牌的直营门店了?

从天、地、墙、柱、灯箱、海报等,无一不充斥着这个品牌的广告语、吉祥物和形象代言人。

我找到门店店长做了询问,才知道这些灯箱、贴纸等物料都是该品牌“赞助”的。

“这个品牌花了多少钱?”

“老板想着自己做灯箱海报还要花钱,现在有他们来提供也挺好。去年好像给了我们几千块钱,今年也就懒得换了。”

可叹的是,其实这种情况在线下门店比比皆是。

我们经常能看到一些餐饮、零售、服务等门店被如此“白嫖”。

门上、墙上、餐桌上、灯箱上都换上了厂家的物料,打上了厂家的广告。

而同样的场景如果拿到线上去看,对应的就是平台的钻展、直通车,公众号的刊例。

拿到线下的户外来看,就是框架媒体、社区媒体的打包付费。

即使线上线下零售价相同,但我线上的曝光、流量需要付费,你线下免费白得。

在微观利润上体现出我们活生生被挖走了一整块价值。

那么为什么线下门店就那么容易被白嫖呢?

有这三个原因:

一来,非大型连锁门店的老板本身还不具备相关的资源资产意识,还是停留在了传统的卖货思维。(相反,如乐友、爱婴室、盒马鲜生等大型连锁具备市场运营的意识,并且有统一化的标准)。

二来,这类门店还不知道如何去向客户报价,怎么收费。

换而言之,自己在本市有多少家门店?

每天在门店外预计会产生多少PV?

进店多少客流?

总共能对店内外的广告产生多少流量?

这些流量将会产生多少价值?

这些价值能够为门店获取多少利益?

这些都是门店的运营者需要去思考的问题。

三来,线下门店由于其特殊性,经常会与厂家业代直接产生业务沟通,有的甚至私交甚好。

“王哥,店里给挂个海报哈,下次我多争取一些赠品给你。”

“李总,抽根烟,你们这灯箱也太旧了,下周我给你免费弄个新的。”

前几年有个说法,一切商业的本质在于流量。

流量有三种类型。

一种是Paid Media,即花钱买的流量。

一种是Owned Media,即我们自己控制的流量。

一种是Earned Media,即消费者成为渠道。比如消费者用了我们的产品后觉得不错,自发愿意推荐给朋友。

我们投公众号,开直通车,找KOL,租线下门面,本质上都是为了获得流量。这些都会体现在我们的成本上。

而商业化的核心在于创造的价值能否产生对应的回报。

显然,一些厂家并未Pay,便获得了门店的Paid Media,这也就是为什么余老狮将这种行为定义为白嫖了。

线下门店们:其实我们一直在被白嫖

不管是被“戴高帽”,还是被“画大饼”,门店终究是付出了价值却没有得到应有的回报。对于整个企业来说,就是在造成损失。

那么到底如何正确评估我们的资源资产价值?

是否可以量化,怎么量化?

如何向厂家进行报价?

下一期的文章,余老狮会重点为大家分享:

《如何创造客户感知,资源产品化的4种方法》

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