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用私域流量玩法卖酒,一年做到8000万营业额

2020-11-04 11:20运营 人已围观

简介编辑导读:私域流量是近几年的热门话题之一,以前人人讨厌微商,现在人人都是微商。尽管私域流量的好处多多,但是想要用好它并不是一件简单的事。本文作者采访了一位创始人,...

编辑导读:私域流量是近几年的热门话题之一,以前人人讨厌微商,现在人人都是微商。尽管私域流量的好处多多,但是想要用好它并不是一件简单的事。本文作者采访了一位创始人,了解他是如何用私域流量卖酒的,希望对你有帮助。

用私域流量玩法卖酒,一年做到8000万营业额

兄弟们,姐妹们,今天的内容是一个宝贝。

我把咱们山顶的一位家人的干货挖掘出来,分享给大家。他粗狂的外表下,有一个非常细腻的内心。我敢说,他在我们所有采访过的做直营微商的,私域流量变现的大咖们,他运营的精细化程度,都能数得上的。

数前三应该没啥毛病。

我说几个数据,你就知道,他运营私域微信的威力了。

他手里,一共4万个数据,分别分布在160个微信号里面,一共80个员工,人均2个微信号,每个微信号里面有不到300个数据。

就这样的数据,支撑起来了,8000万每年的销售额。

再透露一个信息。

他卖的是酱香型的白酒,客单价,达到了4000块。

隆重给你介绍,今天,我采访到的这位创始人,就是贵州大民族酒的创始人,靖哥哥。

本期,我的任务,就是带你学习一遍,靖哥哥,用私域流量的玩法,卖酒的一个经典案例。

还是老习惯,拿出你的纸和笔,做好笔记。

我们开始。

先来说说靖哥哥的前世今生吧,这部分,我尽量加快一下节奏。

靖哥哥做过淘宝电商,卖酒,有一定的互联网基因。

这家公司,是2017年成立的,2019年5月拉起的团队,一开始是,用二类电商的方式启动。

初期的流量来源,有几个渠道:

投放文案的方式,无非就是两种:

如何放大规模呢?

就是随着加人越来越多,加销售啊,做好前端的投产比预算,控制粉丝单价,后端,就是,看转化率,看每个销售的销售转化能力,优胜劣汰。

如果对于这种玩法,再来做一个总结,就四个环节:

兄弟们,接下来,我就带着你,把靖哥哥在私域流量经营的一些精细化的关键点,学习一下,跟上了。01 对于每一位加到个人微信号的好友,一定要学会这套打标签的方式你知道吗?私域流量的运营,在于一对一的沟通,而在沟通之前,你一定要知道这个人的很多情况,你才能有的放矢。

比如说,一个好友加进来的时候,你一定要先翻他的朋友圈,提取他的一个关键信息,然后,在标签,跟备注上,把信息填充完毕。

有如下几个维度,供你参考:时间地址职业价值度,就是消费力,按照高低,分成A,B,C,D四档兴趣家庭情况,结婚啊,孩子啊,这有利于你后期做客情维护粉丝来源,从百度啊,还是头条啊,还是朋友推荐来的,都要标注……等等,几十个标签,打得越完善越好,标签打得越多,你在下一次跟他聊天的时候,就会越有把握,你都知道他喜欢什么,讨厌什么,你很容易,把客户带进你的节奏。

我相信,每个人都有打标签的习惯,但是,一定没有打得如此详细。

打标签还有一个好处,因为你的销售是很多的,流动性很强,如果标签打好了,下一个销售一来,就自动能看到,这个客户之前是什么情况,一目了然了。02 做私域流量运营,一定要学会这套朋友圈区别化运营策略很多人发朋友圈,都是这样,写出一条,然后,点一下发送就完事了。

但是,你想想,如果,一个朋友刚刚买了你的东西,你就把他跟你的聊天截图发出来,他看到了是不爽的,但是,你又很需要这张聊天截图去影响别人。

那你为啥,不选择某一部分人可见呢?

实际上,我们朋友圈的人,是分成很多类别的,你完全可以给每一个类别的人,看他想看的内容。

这就是,熟练掌握,朋友圈分组可见功能,做到千人千面。

比如说,你把人群,按照消费能力,分成了高中低,三个层次,你就可以这样选择:

针对这三种人群,制定三种不同的朋友圈,设置成分组可见,给他分别制定三种不同的活动。

正常情况来说,你一个月只能打一次促销活动,但如果,你把人分成了3组,那你就可以,10天一个活动,打一组人,然后,下一个10天,你又推出来不同的活动,再打一组人。

这样,你一个月,针对三组人,打了3次活动。

都知道,打促销能出业绩,你说,这样的打法,他不牛吗?

这些私域流量的运营手法,都是从黑五类传出来的,但是,今天,都在往常规产业蔓延,就像微商,以前人人喊打,现在,人人微商。

不就是抖音说的千人千面的信息推送玩法吗?03 跟朋友圈的每个人保持信任度,需要学会这套客情维护系统咱们继续,所谓的精细化运营的本质,首先,在于,你跟客户的聊天频次。

你相信吗?你跟谁聊得越多,谁越容易成交。

这里就需要,制定一套规律化的,私聊系统,其实,就是客情维护系统。

首先是,制定每一个客户进来以后,你跟他的私聊周期:第1天第3天第7天第15天第30天每一天的发起私聊,都已经设定出来了标准化的话术,就是第一句说什么,第二句说什么。

这是日常的客情维护,那么,除了这些之外,还是需要,用大活动唤醒客户。

客户都是喜欢你做促销活动的,你做活动的时候,用户才是最活跃的时候。

所以,在这套体系里面,每个月是要安排3场活动的。

而这3场活动,上面也已经说了,是针对三个不同标签的人群,高中低,设置好友分组可见。04 让用户快速买单,一定要学会这种四步价格引导法如何让用户快速下单呢?

我感觉,让用户快速下单的方式,就是快速比较,让他感觉自己赚到了便宜。

所以,我这里,总结了靖哥哥他们常用到的四个步骤:

第一,设立天猫旗舰店,把价格标成扫码价,而且,一定要把销量做上去。

当你在微信里面,给用户推的时候,你第一个要推出的价格,就是天猫价,比如说168。

然后,就是,第二道。

第二,然后,你给他推出来一个套餐,比如说,一箱6瓶,就是600块,客单价提高了,但是,每一瓶的价格,从168 降低到了100块。对于用户来说,便宜了,占便宜了。

用户就更愿意,花600块。

第三,再来一个买5箱赠1箱,那就是,3000块,赠送了600块,就相当于,6箱,36瓶,花了3000块,就是每瓶,83块。

第四,然后,如果再不买,就再来一个买五赠2,就是,3000块,送了2箱,就是3000块,买了42瓶,每瓶合到了72块。

就这么样,把客单价拉上去了。

如果,再不满意,再来赠送酒具。

这就是,拉高客单价的方法,从价格上下文章,让用户有赚便宜的感觉。

靖哥哥的这套系统,客单价,能做到4000-5000元,这种拉客单价的方式,就很关键。05 在产品开发上,要制定新品开发计划在产品开发上面,他们也做得很到位,有几个点需要注意。

把产品,分成高中低,三档。

上面谈到了,针对这三种人,已经划分出来了三种不同的标签。

在上新品上,按照两个月一个节奏,限时限量。

比如说,重阳节,就搞一个,重阳节封坛酒,一个专门的瓶子,来一个专门的数量,比如说,只有1000瓶,卖完就拉倒。

比如说,快过年了,就来一个过年红酒,一个红色的瓶子,也是限量。

还可以搞,中秋定制酒,建厂多少周年,这些,换着法的,去找一个由头,来做活动,出新品。

这样,出新品,就跟,大活动连接到一起了。

其实,你看到,出新品,也是打活动,大活动吧,并不是降价,而是出套餐,拉高客单价。

所以,定时出新品,出活动,是一种,用户的运营方式,非常关键。06 要打造私域流量系统,个人微信号用谁做IP说一个观点,凡是没有沉淀到IP私人微信号的流量,都是流量,不是资产。

如果,你找的IP不稳定,会改变,那就千万不要这样操作。

个人微信号的IP,必须是真实的人,最好的,就是创始人本身。

靖哥哥的IP,就是自己,一个真实的卖酒的人,180个微信号,全都是他自己。

你想想,如果,80个销售,每个人都是自己的IP,你想想,如果他离职了,没法发自己的生活了咋办?那就换一个,可是,又离职了咋办?这种变动,客户是接受不了的。

客户加你的那一瞬间,他认为你是谁,非常重要。

所以,最好的方式,就是,个人微信号,都是IP本人。

十年以后,这些,都还是你的资产,可以伴随终身,只要微信不封号。07 把所有的直营员工,送去学习稻盛和夫的六项精进所有的制度管理,都是建立在人心的基础上的,再完善的制度,都会有漏洞。

在销售管理的过程中,你会发现,人性的恶,以及,每个人对于钻漏洞的聪明才智。

靖哥哥在管理公司的时候,引入了稻盛和夫的,六项精进:

实际的操作情况,这样的培训,比教练技术要更好。

如果,每个人都有一份利他之心,每一个组织都能流畅运转。

是有专门的这样一堂课的,价格不高,1000多,很适合全员都去走一遍。08 做私域流量,要建立一套稽查制度因为,你今天做私域流量,不能过多地使用第三方工具软件,尽可能的使用人工,避免封号的风险。

个人微信号,里面的粉丝数,就是公司的整个资产。如何去管理呢?

靖哥哥公司,有一套行之有效的稽查制度。

首先,由他的助理牵头,人事出一个人,销售各个部门,都出会出人,开展不定期的抽查。

抽查什么呢?

指标很多,比如说标签是不是按照规定来?比如说,话术有没有到位,等等,很多指标。

但是,每一次抽查,只会抽查,2个指标,做好统计。

每次稽查需要多长时间呢?半个小时的时间,就可以了。

出现,不达标情况,就会直接扣分。

三方参与,是为了保证公平,公正性。09 推行政委制度私域流量的玩法,走着走着人就多了,人多了,就会有江湖,做人心工作就显得很重要。

这个是借鉴的阿里的政委体系。

政委只做思想政治工作,但是不能干涉业务,他的工作职责,就是把员工的负面情绪,引导到正面.

这里靖哥哥,引用的是一套行动教练的原理,很简单,人人能执行。10 建立一套完善的商学院体系如果说,一个完整的私域流量运营团队,需要几种能力的人?

四种能力的人:

这里,为啥,要拿出来商学院来单独说呢?

业务技能,管理技能,领导技能的提升,都需要商学院,这理由48门课。

商学院的院长来牵头,搭建培训计划,老师,都是从员工里面选拔出来的,让有技能的人,开发课程,然后,传导下去。

靖哥哥公司有一个规定,把整个公司收入的1%,用作培训的开支,会支持到员工,去外部集体报一些付费的课程。

然后,回过来,再把课件搬回来,在公司内部推广。

在选派员工去外部参加培训的时候,是一层层的去的。

首先选派,6个高管,然后,等回来,再来一层层的渲染跟传导。11 如何配置如此多的个人微信号整个公司的所有资产,就是,微信号的那些数据,如何管理,保证数据的安全,就是一个非常大的事情。

说几个注意事项:

第一,手机都是公司配的。

采用的是华为的手机,1000块左右,有的公司,采用苹果,但是,手机,不适宜太便宜,一来,便宜了性能太低,影响使用,二来,有可能会被判定为,批量营销号。

人事行政,负责管理这些手机号的资产,并且签了代持协议。

第二,用骨干员工去办卡。

因为太多微信号,都需要认证跟绑定,所以,只是用自己人的明显是不够的。

但是,如果使用员工的,如果离职了,就会有风险。如何防范呢?

交叉持有。

比如说,员工小王来了,用小王的信息,绑卡,给小李用,小王,也不知道自己的名字的手机号,谁在使用,在人事行政处,会有一个表单,他们有清晰的数据。

一旦离职,就会集中办理。

第三,给每个微信号,开通小额免密支付。

密码只有财务知道,但是,给每个微信开通小额免密支付,让员工带回家,并且,可以去小卖店,买水,去模拟正常人消费。

第四,所有的微信号手机,都不能连WIFI,只能使用4G。

这个也是避免封号。

第五,紧急联系人,都会设置老板的号。

紧急联系人,在解封的时候,会有用。

在10个紧急联系人里面,都会留一个老板的号,防止意外。

第六,尽量不用自己的号收钱。

避免被举报,可以使用,第三方的收款码,直接公司收款。

关于,手机号资产的管理,有很多的细节,这段时间,我会加紧努力拜访,争取做出来一套完整的系统。

 

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